Într-un context în care dependența de o singură piață devine un risc strategic, tot mai multe companii de tehnologie caută să își diversifice prezența la nivel internațional. Control F5 Software, companie românească de dezvoltare de soluții software bazate pe Inteligență Artificială fondată în 2012 de Ștefan și Simona Iorgulescu, se află în plin proces de extindere pe piețe externe și își construiește treptat un portofoliu de clienți în Europa și Orientul Mijlociu.
Ideea extinderii internaționale a apărut la începutul anului 2023, iar primii clienți străini au fost câștigați în a doua parte a anului trecut. În prezent, compania lucrează în Olanda cu doi clienți din domeniul conținutului digital și unul din zona soluțiilor pentru showroom, iar negocieri sunt în derulare cu un client din sectorul financiar din Turcia și unul din domeniul geneticii în Emiratele Arabe Unite. Veniturile din străinătate reprezintă în acest moment circa 50% din business, estimat la aproximativ un milion de euro în 2025.
De ce extindere internațională: reducerea dependenței de o singură piață
În România, Control F5 Software lucrează cu clienți din domenii variate – financiar-bancar, consultanță, auto, sănătate, transporturi, turism, telecomunicații, comerț electronic, media. Printre clienți se numără EY, Investimental, Honda, BitSoft, Travel Planner, Uniunea Națională a Transportatorilor Rutieri din România (UNTRR) – organizația care deține platforma e-rovinieta.ro, AiGIA Health și Baby Stem. Chiar și în acest context, fondatorii au considerat că expunerea exclusivă la o singură piață reprezintă o vulnerabilitate pe termen lung.
„Ne-am dorit să ne extindem internațional pentru că dependența de o singură piață este o slăbiciune în strategia unei companii și pentru că suntem într-un domeniu în care putem livra cu ușurință servicii oriunde în lume”, explică Ștefan Iorgulescu, cofondator și CEO Control F5 Software.
Strategia inițială și realitatea piețelor externe
Planul inițial de extindere a vizat piețe selectate pe baza unor criterii precum cererea de produse software, nivelul de concurență, gradul de utilizare a limbii engleze și compatibilitatea cu fusul orar. Ulterior, experiența practică a arătat că piețele care au răspuns cel mai bine eforturilor de vânzări nu au fost întotdeauna cele vizate în prima fază.
Procesul a fost mai lent și mai sinuos decât se anticipase, deși fondatorii aveau deja în spate numeroase „începuturi” antreprenoriale. Strategia a trebuit ajustată în mod repetat pe măsură ce pașii planificați nu produceau rezultatele estimate.
Vânzări, estimări și adaptare continuă
Una dintre principalele provocări în extinderea internațională a ținut de partea de vânzări și de dificultatea realizării unor estimări realiste privind ritmul de creștere. Vânzarea în piețe unde compania nu are o prezență fizică este, prin definiție, mai dificilă, iar ciclurile de decizie pot fi mai lungi și mai greu de anticipat.
Ștefan Iorgulescu descrie acest proces ca pe o succesiune de teste și ajustări: tactici care, teoretic, ar fi trebuit să genereze rezultate rapide – precum cold calling-ul, campaniile de e-mail sau campaniile digitale clasice – nu au adus impactul așteptat. De aici a apărut nevoia de schimbare permanentă a tehnicilor și a strategiei, precum și acceptarea faptului că nu există „glonț de argint” în extinderea internațională, ci un set de instrumente care trebuie combinate diferit de la o companie la alta.
O rețetă bazată pe efort susținut și rezultate pe termen lung
Modelul pe care îl folosește în prezent Control F5 Software se sprijină pe tactici de construcție pe termen lung: creșterea vizibilității și a awareness-ului, parteneriate strategice, recomandări și vânzare consultativă. Aceste abordări sunt mai greu de măsurat și nu generează rezultate rapide sau liniare, însă pot susține o creștere mai sănătoasă în timp.
În același timp, compania a fost nevoită să își ajusteze frecvent așteptările și prognozele, tocmai pentru că tehnicile care funcționează pentru ea produc rezultate cu ritmuri variabile. Adaptarea continuă a strategiei, în funcție de volumul de proiecte și de răspunsul piețelor, a devenit parte din modul de funcționare curent.
Diferențe culturale între piețele externe
Experiența de până acum a scos în evidență diferențe de cultură de business între diverse spații geografice. În Olanda, de exemplu, discuțiile comerciale sunt descrise ca fiind mai directe, pragmatice și concentrate pe rezultat. În țările arabe, accentul cade mai mult pe relațiile personale, pe încredere și pe recomandări, aceste elemente cântărind greu în procesul de decizie.
În general, în Europa procesele decizionale sunt percepute ca fiind mai predictibile, chiar dacă nu întotdeauna mai rapide, ceea ce le face mai ușor de planificat în timp din perspectiva unui furnizor de servicii.
Mesaj pentru antreprenorii aflați la începutul extinderii globale
Deși se consideră încă la început de drum în privința extinderii internaționale, fondatorii Control F5 Software sintetizează experiența acumulată într-un sfat pentru alți antreprenori: să nu renunțe atunci când planul inițial nu funcționează și să se bazeze pe date și rezultate pentru a-și ajusta permanent strategia.
Ștefan Iorgulescu subliniază importanța unei atitudini realiste, dar perseverente: planurile trebuie revizuite constant, tehnicile trebuie testate și schimbate atunci când nu dau rezultate, iar deciziile trebuie luate pe baza informațiilor concrete obținute din piețele-țintă. Extinderea globală este descrisă mai degrabă ca un maraton decât ca un sprint.
Despre Control F5 Software
Ștefan Iorgulescu are o experiență de peste 15 ani în dezvoltare software, fondând Control F5 Software în 2012, alături de soția sa, Simona Iorgulescu. Compania este specializată în dezvoltarea de soluții software bazate pe Inteligență Artificială și a derulat până în prezent peste 50 de proiecte pentru clienți din sectoare precum financiar-bancar, consultanță, auto, sănătate, transporturi, turism, telecomunicații, comerț electronic și media.
În proiectele sale, Control F5 utilizează o suită variată de tehnologii, între care se numără PHP, Laravel, Node.js, Python, Vue.js, Flutter, Swift, Java, precum și servicii cloud precum AWS și DigitalOcean. Portofoliul de clienți și direcția actuală de extindere internațională poziționează compania ca un furnizor românesc de soluții software cu ambiții de creștere pe piețe multiple.
Comentariul va fi postat dupa aprobare